Principalidade virou palavra de ordem no mercado financeiro. Bancos querem ser a conta principal do cliente, receber o salário, concentrar o cartão, o crédito e os investimentos. Para isso, oferecem benefícios e usam os dados que o cliente compartilha.

Escritórios financeiros jogam outro jogo. Ninguém vai trocar a conta corrente por causa do assessor. Mas o cliente pode, sim, transformar o escritório na primeira pessoa que ele procura para qualquer decisão sobre dinheiro. Essa é a principalidade que importa para quem vive de relacionamento.

Por que a disputa ficou mais acirrada

O Open Finance mudou quem tem acesso à informação. Segundo os dados do ecossistema, o Brasil passou de 200 milhões de consentimentos ativos em 2026, e a Pesquisa Febraban de Tecnologia Bancária registrou alta de 122% nos consentimentos numa amostra de 11 bancos. Com dados em mãos, instituições conseguem oferecer produto no momento exato em que o dinheiro fica disponível.

Para o escritório, isso tem duas leituras. A ameaça: o cliente recebe ofertas o tempo todo, de todos os lados. A oportunidade: quem conhece a vida inteira do cliente consegue dizer qual dessas ofertas faz sentido. Essa curadoria é o que a tecnologia sozinha ainda não entrega.

Os sinais de que o escritório tem a principalidade

O cliente avisa antes de tomar decisões grandes, e não depois.

Quando alguém comenta que precisa de seguro, crédito ou consórcio, o cliente indica o escritório.

O escritório conhece o patrimônio que está fora da carteira acompanhada.

A conversa vai além de investimentos: inclui proteção, crédito, empresa, família, sucessão.

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Como construir a principalidade

Conhecer a vida financeira inteira

Ninguém vira referência de algo que não conhece. O ponto de partida é uma visão 360º: patrimônio, fluxo de caixa, objetivos, proteção, dívidas, empresa. Com consentimento de Open Finance, boa parte disso chega sem depender da memória do cliente.

Resolver além da carteira

O cliente que só fala de investimentos com o escritório vai procurar outra pessoa para o seguro, o financiamento e o consórcio. Cada vez que isso acontece, outro profissional ganha acesso à vida dele. Ser 360º não exige que o time seja especialista em tudo, mas que coordene as soluções e continue sendo o ponto de contato.

Estar presente nos momentos de decisão

Casamento, filho, venda de imóvel, troca de emprego. Quem antecipa essas conversas, porque tem os dados e o contexto registrados, se torna difícil de substituir.

Ser transparente

A principalidade nasce de confiança. Num mercado em que a Resolução CVM 179 tornou a remuneração dos intermediários mais visível, explicar com clareza como o escritório é remunerado deixou de ser opcional e passou a fazer parte da construção dessa confiança.

O papel da operação

Principalidade não se sustenta com um profissional brilhante e uma carteira de 200 clientes na memória. Precisa de contexto registrado, cadência e uma visão da base que mostre onde o escritório ainda não está presente na vida do cliente. É essa infraestrutura que o Dashplan organiza, com a marca do próprio escritório.

Perguntas frequentes

O que é principalidade no mercado financeiro?

É ser a instituição ou o profissional de referência do cliente: aquele que concentra o relacionamento e é procurado primeiro nas decisões financeiras.

Um escritório de investimentos pode ter a principalidade?

Pode ter a principalidade do relacionamento, mesmo sem ser a conta corrente do cliente. Ela vem de conhecer a vida financeira inteira e de resolver além da carteira.

Principalidade e share of wallet são a mesma coisa?

Estão ligados. Share of wallet mede quanto do patrimônio está com o escritório; principalidade mede o quanto o cliente o procura. Uma costuma puxar a outra.

Assista ao episódio “Suitability em Revisão: Quando Planejamento Vira Obrigação”, que discute o profissional como ponto central do relacionamento, no DashClass.

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Fontes: série de consentimentos ativos do Banco Central, via Let’s Money; Let’s Money sobre a Pesquisa Febraban de Tecnologia Bancária; InfoMoney sobre a CVM 179.