Pergunte a dez profissionais quanto custa um planejamento financeiro e você vai ouvir dez respostas. Durante anos, esse foi um dos maiores entraves do serviço: cada um cobrava de um jeito, entregava de outro, e o cliente não tinha nem uma referência para comparar.

Preço sem padrão afasta o cliente e impede o escritório de escalar. Se cada contrato é negociado do zero, não existe processo comercial, só conversa individual.

Os três formatos que o mercado usa

Nos Estados Unidos, onde o mercado é mais maduro, a combinação de formatos é comum. Uma pesquisa da Kitces Research com equipes de advisors mostrou que 92% usam taxas sobre patrimônio, 42% cobram por hora ou projeto e 37% oferecem modelos de assinatura. A Cerulli identificou que 16% dos advisors focados em clientes com menos de US$ 100 mil investidos cobram assinaturas mensais. Ou seja, o formato acompanha o público.

Comece pelo custo de servir

O preço mínimo de qualquer serviço é o custo de entregá-lo. No planejamento, esse custo inclui o tempo na frente do cliente e todo o tempo fora dela: coleta de dados, montagem do plano, preparação de reuniões, acompanhamento.

Antes do Open Finance, só a coleta podia levar semanas. Por isso o planejamento era cobrado de uma vez, com tíquete alto, e ficava restrito a quem podia pagar. Com coleta automatizada e processo padronizado, o custo de servir cai, e o escritório escolhe entre duas estratégias: manter o preço e ganhar margem, ou reduzir o preço e atender mais gente. Num Café 360°, um profissional resumiu a segunda: 400 clientes pagando R$ 50 geram a mesma receita que 100 clientes pagando R$ 200, com uma base muito maior para crescer.

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Precifique pela profundidade da entrega

Nem todo cliente precisa da mesma entrega. Um cliente de alto patrimônio que já aporta o que precisa talvez não queira abrir o orçamento linha a linha; ele quer saber quanto investir por mês para cumprir os objetivos e se está no caminho. Um cliente endividado precisa do contrário: o pente-fino no fluxo de caixa.

Separar a oferta por profundidade resolve dois problemas. O escritório deixa de dar a mesma entrega para todos e cobra pelo trabalho real. E o cliente entende melhor o que está contratando, porque cada nível tem escopo claro.

O preço certo aparece na retenção

Caro ou barato depende da entrega, não do valor cobrado. O mesmo cliente que acha 0,5% caro pode achar 1,5% barato, se sentir que alguém cuida das finanças dele e que os projetos estão andando.

O indicador mais honesto de preço é o churn. Se os clientes saem depois de poucos meses, o problema raramente é o valor; é a percepção do que foi entregue. Se a conversão está baixa logo na primeira reunião, aí sim vale revisar formato e valor.

Onde o Dashplan entra nessa conta

Precificar bem exige operar com custo baixo sem entregar menos. O Dashplan reduz o custo de servir com coleta de dados via Open Finance, onboarding estruturado e uma plataforma que o cliente acessa com a marca do escritório, o que torna o serviço visível todos os dias. Na implantação, o time do Dashplan ajuda a desenhar a oferta e os níveis de entrega a partir dos números da própria operação.

Perguntas frequentes

Quanto custa um planejamento financeiro?

Não há tabela única. Os formatos mais comuns são mensalidade fixa, percentual da renda bruta anual e fee sobre patrimônio, que costuma ficar entre 0,5% e 1,5% ao ano.

É melhor cobrar de uma vez ou por mês?

A cobrança recorrente tende a sustentar melhor a relação, porque o valor do planejamento está no acompanhamento. A cobrança única costuma gerar planos que não são revisados.

Como saber se o preço está errado?

Observe conversão e churn. Conversão baixa indica problema na oferta ou no valor; churn alto indica que o cliente não está percebendo a entrega.

Assista ao episódio “1 Ano de Café 360°. O que Mudou na Nova Carreira?”, que discute preço e valor da entrega, no DashClass.

Quer desenhar o modelo de cobrança com os números do seu escritório? Converse com um especialista do Dashplan sobre a sua operação. Fale com um especialista no WhatsApp

Fontes: Kitces Research on Advisor Productivity; Cerulli Associates, via Wealth Solutions Report.