Em muitos escritórios, a conversa sobre receita mudou de lugar. A distribuição de investimentos continua sendo a base, mas a margem ficou mais apertada, principalmente para quem migrou para fee fixo. A pergunta passou a ser: onde mais o escritório pode gerar valor para o cliente que já atende?

O que significam PJ1, PJ2 e PJ3

Os termos variam de casa para casa, mas costumam seguir esta lógica. PJ1 é a frente de investimentos. PJ2 reúne os produtos fora da carteira: seguros, consórcio, previdência, crédito, câmbio. PJ3 tem sido usado para novas frentes, como planejamento financeiro e o atendimento a públicos que antes não cabiam na operação. Mais importante que o nome é a ideia por trás: o cliente tem necessidades além da carteira, e alguém vai atendê-las.

Por que essas frentes ganharam peso

No modelo de fee, a receita por cliente tem teto. Para crescer, o escritório precisa de mais clientes ou de mais soluções por cliente. Ao mesmo tempo, a concorrência por essas soluções cresceu: segundo a Pesquisa Febraban de Tecnologia Bancária 2026, 91% dos bancos já oferecem ao menos uma cotação digital de seguros, contra 71% no ano anterior. Se o escritório não leva a solução, o cliente encontra em outro lugar.

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O desafio da divisão de receita

Em muitos escritórios, o profissional de relacionamento identifica a necessidade e chama um especialista, que conduz a venda e fica com boa parte da receita. Nos Cafés 360°, essa dinâmica apareceu como um dos temas mais sensíveis: com margens menores, o profissional que constrói a relação tende a querer capturar mais desse valor.

A tecnologia muda essa equação. Com dados de qualidade e ferramentas que já indicam a solução mais adequada ao perfil, o profissional não precisa dominar cada detalhe técnico de cada produto. Precisa saber julgar se aquela solução faz sentido para aquele cliente. O especialista continua importante, mas o centro da relação fica com quem conhece a família.

Como estruturar as frentes PJ2 e PJ3

Partir do planejamento. A necessidade nasce do mapa da vida financeira, e não do produto do mês.

Definir os papéis. Quem identifica, quem conduz, quem liquida a operação e como a receita se divide.

Capacitar o time de relacionamento. O suficiente para conduzir a conversa e julgar a adequação, com especialistas como apoio.

Medir por cliente. Receita total por cliente, número de soluções por cliente e evolução do share of wallet.

Onde o Dashplan entra

O Dashplan organiza a visão 360º de cada cliente e torna mais visível onde há necessidade não atendida na base, para que PJ2 e PJ3 sejam frentes de receita com processo, e não campanhas pontuais.

Perguntas frequentes

O que é PJ2 numa assessoria de investimentos?

Costuma designar os produtos fora da carteira de investimentos, como seguros, consórcio, previdência, crédito e câmbio.

O que é PJ3?

O termo varia entre escritórios. Em geral, designa novas frentes, como planejamento financeiro e públicos que antes não eram atendidos.

Como rentabilizar a base sem desgastar o cliente?

Oferecendo soluções a partir de necessidades identificadas no planejamento e dentro do contexto dos objetivos do cliente.

Assista ao episódio “Produtos Financeiros no Novo Mercado: Fim da Prateleira, Início da Estratégia” no DashClass.

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Fontes: Convergência Digital sobre a Pesquisa Febraban de Tecnologia Bancária 2026.