Todo escritório que estuda o modelo fee based chega rápido à mesma conta. A receita deixa de depender da campanha do mês e passa a ter um teto: um percentual sobre o patrimônio de cada cliente. Num dos Cafés 360°, um assessor contou que, ao migrar parte da carteira, viu a receita cair pela metade no primeiro momento.

O modelo não fica pior por isso. Ele só cobra uma operação diferente. Quem muda a forma de cobrar e mantém a forma de trabalhar acaba com a margem do fee e o custo do modelo antigo.

Para onde o mercado está indo

Nos Estados Unidos, a transição já aconteceu. Segundo a Cerulli Associates, taxas sobre patrimônio representaram 72,4% da remuneração dos advisors em 2024, e a receita de comissões caiu para 23% da média. No Brasil, o movimento é mais recente e ganhou força com a Resolução CVM 179, plenamente em vigor desde novembro de 2024, que obriga intermediários a informar ao cliente quanto recebem na distribuição, inclusive em extrato trimestral.

Com a remuneração visível, a conversa sobre modelo de cobrança saiu dos bastidores. O cliente passou a perguntar. E o escritório precisa ter uma resposta que não dependa só do discurso.

O que muda quando quem paga é o cliente

No modelo comissionado, o profissional estuda os produtos para atender bem quando o cliente aparece. No fee based, ele precisa entender o cliente antes de chegar ao produto: objetivos, fluxo de caixa, prazos, o que tira o sono daquela família. Sem isso, o cliente olha a cobrança anual e faz a pergunta que todo consultor já ouviu: por que pagar por algo que sempre recebi de graça?

A resposta não está no percentual. Está na entrega que o cliente consegue enxergar.

E-book gratuito: A Terceira Onda do Mercado. São 14 capítulos sobre a passagem do modelo transacional para o consultivo e o que muda no cliente, no time e na receita do escritório. Baixe gratuitamente

Por que o fee based só fica de pé com produtividade

Servir bem sempre foi caro. Coletar dados, entender a vida financeira, montar o plano e acompanhar consumia tantas horas que esse tipo de serviço ficou restrito, por décadas, a clientes de patrimônio muito alto. Era onde a conta fechava.

Com receita limitada a um percentual, essa conta volta a apertar. Se cada cliente consome as mesmas horas de antes, o escritório só cresce contratando, e a margem não acompanha. A saída é reduzir o custo de servir: coleta de dados via Open Finance, onboarding padronizado e reuniões com pauta definida pelos dados, e não pelo calendário.

Cinco decisões para estruturar o modelo

Para quem o escritório vai servir. O público de alto patrimônio é pequeno e disputado. O espaço que mais cresce está em clientes de renda alta e patrimônio ainda em formação, que só cabem na operação se o custo de servir cair.

Como o cliente entra. Um onboarding que captura objetivos, projetos de vida e dados financeiros gera o contexto que sustenta toda a relação. Sem ele, cada reunião recomeça do zero.

Como o time conduz a conversa. Distribuir produto e orientar a vida financeira são habilidades diferentes. O time precisa de método comum e capacitação para sustentar o fee diante do cliente.

Como o cliente é educado. Quem passou anos recebendo ligação semanal sobre a novidade da prateleira vai continuar ligando, a menos que alguém explique o novo acordo.

Qual é a cadência. Encontros menos frequentes, com pauta definida pelo que mudou na vida do cliente, valem mais que reuniões mensais de calendário.

A conversa que derruba o fee

O cliente que pensa só em rentabilidade sempre encontra um argumento contra o fee: pagar 1% por uma carteira recomendada não faz sentido se ele pode montar sozinho. Esse argumento vence quando a relação foi construída em cima de bater o CDI.

Quando a relação nasce dos objetivos, o critério muda. O cliente passa a perguntar se a aposentadoria está no caminho, se o apartamento cabe no plano, se a reserva aguenta um imprevisto. A Vanguard estima, em sua pesquisa Advisor’s Alpha, que o acompanhamento comportamental, aquele que evita decisões por impulso em momentos de estresse, está entre as principais fontes de valor de um profissional, com impacto que pode chegar a 1,5 ponto percentual ao ano no retorno líquido, a depender da situação de cada cliente. É esse tipo de valor que o fee remunera.

O que faz o modelo escalar

Nenhum escritório escala fee based com talento individual. Escala quando existe um jeito comum de atender: método de onboarding, playbook de reunião, capacitação contínua do time e tecnologia que tira do profissional o trabalho mecânico de coletar, organizar e lembrar.

É esse conjunto que o Dashplan coloca em operação: plataforma, metodologia, implantação guiada e o Pro360 como acelerador de adoção do time, para que o fee based vire modelo de negócio do escritório, e não aposta de cada consultor.

Perguntas frequentes

O que é o modelo fee based?

É o modelo em que o profissional é remunerado diretamente pelo cliente, normalmente por um percentual anual sobre o patrimônio acompanhado, e não por comissões dos produtos distribuídos.

Qual é o percentual mais comum?

No Brasil, a faixa praticada costuma ir de 0,5% a 1,5% ao ano, com 1% como referência que boa parte dos clientes já conhece. O valor depende do segmento atendido e da entrega.

Fee based e fee fixo são a mesma coisa?

Os termos costumam ser usados como sinônimos para uma remuneração previsível paga pelo cliente, em contraste com a receita variável do modelo comissionado.

Assista ao episódio “Fee Fixo em 2025: A Virada do Transacional à Experiência do Cliente”, gravado no Café 360° e disponível no DashClass.

Quer discutir a transição com outras lideranças? O Café 360° acontece ao vivo e gratuito na última sexta-feira de cada mês. Inscreva-se no próximo Café 360°

Fontes: Cerulli Associates, via Wealth Solutions Report; B3 Bora Investir sobre as Resoluções CVM 178 e 179; InfoMoney sobre a vigência da CVM 179; Vanguard Advisor’s Alpha, via PlanAdviser.