Todo escritório sabe que existe receita parada na base. Cliente com dependentes e sem seguro de vida. Cliente pagando juros altos num financiamento que poderia ser renegociado. Cliente com um projeto de imóvel que nunca virou conversa sobre consórcio. O problema é que ninguém sabe exatamente quais clientes são esses.

Sem essa leitura, o cross-sell acontece por campanha: o produto do mês é oferecido para quem atender o telefone. Funciona por um tempo e desgasta a relação.

O fim da lógica de prateleira

Durante anos, o mercado vendeu produto pelo que estava disponível, e não pelo que o cliente precisava. Dois movimentos tornaram esse modelo mais frágil. O primeiro foi regulatório: a Resolução CVM 30 obriga a verificar a adequação de produtos ao perfil do cliente, e o estudo de avaliação da norma publicado pela CVM em janeiro de 2025 apontou que os investidores ainda percebem pouca utilidade no processo. O segundo foi a transparência da Resolução CVM 179, que tornou a remuneração dos intermediários visível. Produto empurrado ficou mais fácil de identificar.

Do dado à necessidade

Com a vida financeira do cliente organizada, o cross-sell deixa de ser palpite. Alguns sinais que os dados mostram:

Desde fevereiro de 2026, a portabilidade de crédito também passou a acontecer no ambiente do Open Finance, o que tornou a terceira linha da tabela uma conversa mais simples de conduzir.

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Como estruturar o processo

Mapear a base. Cruzar objetivos, patrimônio, proteção e dívidas de todos os clientes para enxergar onde há necessidade não atendida.

Priorizar. Nem toda oportunidade tem o mesmo valor ou a mesma urgência. A liderança define o que entra na pauta de cada ciclo.

Levar para a reunião certa. A revisão do plano é o momento natural, porque a necessidade aparece no contexto da vida do cliente, e não como oferta solta.

Registrar e medir. Quantas oportunidades foram identificadas, quantas viraram conversa, quantas viraram receita. Sem isso, o cross-sell volta a ser campanha.

O papel do profissional

Dados apontam oportunidades. Quem decide se aquela solução faz sentido para aquela família é o profissional que conhece o contexto. O Dashplan organiza a vida financeira do cliente e torna mais visível onde estão as oportunidades da base; a conversa, o julgamento e a relação continuam com o time.

Perguntas frequentes

O que é cross-sell num escritório financeiro?

É a oferta de soluções complementares aos investimentos, como seguro, consórcio, crédito e previdência, para clientes que já são atendidos pelo escritório.

Como fazer cross-sell sem parecer que está empurrando produto?

Partindo de uma necessidade identificada no planejamento e apresentada no contexto dos objetivos do cliente.

Quais dados ajudam a identificar oportunidades?

Objetivos e prazos, composição do patrimônio, dependentes, proteção existente, dívidas e fluxo de caixa.

Assista ao episódio “Produtos Financeiros no Novo Mercado: Fim da Prateleira, Início da Estratégia” no DashClass.

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Fontes: Funds Society sobre o estudo da CVM a respeito da Resolução CVM 30; InfoMoney sobre a CVM 179; Let’s Money sobre a portabilidade de crédito no Open Finance.