Durante muito tempo, a pergunta foi qual modelo ia vencer: comissão ou fee. Os escritórios que estão crescendo pararam de fazer essa pergunta. Oferecem os dois, e colocam o planejamento financeiro como base comum.

O movimento tem lógica. Quando o discurso dominante passa a ser “o cliente escolhe o modelo que prefere”, um escritório preso a uma única forma de remuneração fica com metade do argumento.

Os quatro modelos que convivem hoje

Nenhum é o certo. Cada um atende melhor um tipo de cliente e um momento da relação. O risco está em apostar tudo em um só enquanto o mercado se reorganiza.

Por que um modelo só ficou frágil

A transparência mudou o jogo. Desde novembro de 2024, com a Resolução CVM 179 plenamente em vigor, o cliente recebe informação sobre a remuneração dos intermediários, inclusive em extrato trimestral. A forma de remuneração deixou de ser detalhe e virou parte da conversa.

O modelo exclusivamente comissionado depende de um tipo de relação que perde força: o cliente que confia na prateleira sem questionar. O modelo exclusivamente de fee depende de clientes que já entendem por que pagar pelo serviço, e que ainda são minoria. Num Café 360°, um assessor contou que conquistou um cliente justamente por oferecer a escolha. O cliente comparou os cenários e decidiu. O que fechou o negócio foi poder escolher.

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O que unifica um escritório híbrido

O híbrido funciona quando o cliente percebe uma entrega parecida, qualquer que seja a forma de remuneração. A base dessa entrega é o planejamento: entender objetivos, mapear a vida financeira e só depois falar de produto. Com contexto, a diferença entre os modelos vira uma escolha de formato, e não de qualidade.

É por isso que vários escritórios passaram a usar um nome único para o profissional que faz o relacionamento, muitas vezes advisor. O cliente fala com uma pessoa que cuida de toda a vida financeira dele; a divisão entre assessoria, consultoria e planejamento acontece da porta para dentro.

Como estruturar sem confundir cliente nem time

Uma porta de entrada comum. Todo cliente passa pelo mesmo onboarding consultivo antes de qualquer conversa sobre modelo de cobrança.

Critérios claros para cada modelo. Perfil de patrimônio, complexidade, preferência do cliente. O time precisa saber quando sugerir cada formato.

Transparência sobre remuneração. Conflito de interesse se resolve deixando a situação clara. Explicar como o escritório ganha em cada modelo fortalece a confiança.

Cuidado com a transição de clientes antigos. Apresentar a mudança como evolução do serviço funciona melhor do que tentar justificar o passado.

Capacitação por papel. Distribuir produto e orientar a vida financeira são habilidades distintas, e o time precisa de preparo para as duas.

Onde a tecnologia entra

O híbrido multiplica a complexidade: mais modelos, mais regras, mais tipos de cliente. Sem um lugar onde a vida financeira de cada cliente esteja organizada, o escritório perde o contexto que justifica o serviço. O Dashplan funciona como essa base comum, com visão 360º do cliente, metodologia de onboarding e uma experiência com a marca do escritório, seja qual for o modelo de remuneração.

Perguntas frequentes

O que é assessoria híbrida?

É o escritório que oferece mais de um modelo de remuneração, como comissão e fee fixo, e permite que o cliente escolha o formato mais adequado ao seu perfil.

O modelo comissionado vai acabar?

Tudo indica que vai continuar existindo, dividindo espaço com modelos remunerados pelo cliente. Nos Estados Unidos, segundo a Cerulli, comissões já respondem por cerca de 23% da receita média dos advisors.

Como evitar conflito de interesse num escritório híbrido?

Com transparência sobre a remuneração em cada modelo e recomendações que partem dos objetivos do cliente. Quando o planejamento puxa o produto, o conflito diminui.

Assista ao episódio “Fee Fixo em 2025: A Virada do Transacional à Experiência do Cliente” no DashClass.

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Fontes: InfoMoney sobre a vigência da CVM 179; Cerulli Associates, via Wealth Solutions Report.